Како Сибирски кран за пиво отиде на странските пазари

Да, јавноста производ прв пат е воведен во 2004 година за време на изложбата, и дојдов во 2008 година. Од страна на време Пегас веќе добро познат во Новосибирск, Алтај и Томск малку, нешто почна да се претвори во Москва. Прв пат се појави дилери, активна продажба само што започна.

Каде на првиот производ? Во супермаркетите, се истури пиво?

Не, во супермаркетите што беше тогаш неколку точки. Првите производи биле приврзаници на мали киосци и павилјони на улиците. Бројот на оценките тие не се многу високи - меѓу 10 и 20 беа "гигант" во време точка каде што до 50 сорти, но тие беа малку на земјата. Внимателно покажа интерес за подготовка на големи компании "Балтика", на пример. Останатите стои од страна и гледа на производ со претпазливост. Ние не го разбираат зошто е потребно во принцип.

Затоа, мора да се поставуваат на страницата е речиси подготвен бизнис план "за отворање на точка пиво Прирачникот"? Тоа беше обид да се создаде пазар?

Во принцип, да. Тоа беше маркетинг алатка, но не знаев дека ќе работи или не. Јас работев многу кул. Што е суштината на документот што на луѓето се објасни како да ја изгребат отвори точка на пиво. Не многу детален, но во целина се беше јасно. Бевме важна мотивација поттик. Трикот е во тоа дека документот не може само да го симнете, прво се бара да пополнат прашалник (регион пост и токму она што го сакате - отворена точка, или да стане дистрибутер).

Дозволете ми да ве потсетам, тоа беше во 2008 година, околу кризата, многу луѓе ги загубија своите работни места, а Пегас беше толку антикризни производ. Сите беа во потрага по ниши за мали бизниси, мислам, она што тоа ќе го направи на минимум инвестиции, брзо се враќа и добар профит. И тогаш ќе стави на бизнис план и да се каже како сето тоа функционира во Новосибирск. На нашиот поплава на понуди: од големите градови се на 50 150 апликации. Имаме огромна база на податоци на потенцијални партнери - скапоцено материјал! - и имавме голема шестмесечен патот-шоу во земјата. Јас сум маркетинг тим буквално живее во авионите и возовите.

Тур де Франс.

Апсолутно. Тоа беше нашиот маркетинг извидување. Ние дојдовме во градот, мемориски простор, инсталирани нашиот систем и ги покани луѓето од базата на податоци. Наречен дистрибутери на добавувачи пиво, услугата компании - сите оние кои бил загрижен еден или друг начин, а волците и овците. Се сеќавам Волгоград: доаѓаат во градот и да види дека не постои единствена точка на нацрт пиво. Сега можете да си замислите тоа? А потоа ќе се врати во три или четири месеци, но веќе има 15, 20 поени, отворен луѓе од нашата база на податоци. Сега, се разбира, ефектот на документот не е исто: секој веќе знае сè што постои е никој "отпишани". Или уште поедноставно: да се јавите на услуга, ќе се соберат точка за оваа недела.

Во 2008 година, немаше дилери или на мало на располагање. Таа имаше или да одат во Новосибирск и да се разбереме, како таму, и кои или доаѓаат кај нас за средба - таков избор. Во 2009 година, имало повеќе апликации, производството не може да се задржи продажба.

Како да се објасни зошто треба вашиот производ? На пример, дистрибутери.

Види. Во 2000-тите, на сите бизнис пиво во Русија беше поделен на два вида на дистрибутери. Некои обезбедени шишиња во супермаркетите, а другите - голем контејнер во ресторани и барови, кои служат пиво. И тогаш доаѓаме и нудат трета опција, уште еден канал за дистрибуција - условно кажано, "пиво се-надвор". Луѓето кои веќе се продава пиво kegs барови може лесно да се префрлиш на нов сегмент на пазарот, понудата и барови, продавници и на нацрт пиво.

За мал бизнис, ова е одличен оспособување. Ако не се Москва, Санкт Петербург, Новосибирск и Екатеринбург, каде HoReCa уште целосно жив, и се погледне на цела Русија, ситуацијата таму со барови и ресторани е сосема поинаква. Повторно, ако бар сите се на силата на две или три чаши пиво, во продавницата - ретко е помалку од два или три литри.

А "балтичките" дека се заинтересирани? Сето тоа е во стакло и лименки.

Всушност, "балтичките" големо домашно милениче-насока. Да, постои пиво под брендот "Балтика", се продава или во стакло или во банките. И постои загриженост "Балтика", кој е многу што припаѓа: пиво "дебелиот", "Brewfest барут", "Сибирски барут" и други брендови. Не знам, "Zhiguli" произведува Heineken. Многу видови на пиво на располагање, кои не можеме да се дружат со големи брендови, верувајќи дека тоа е нешто за нас, локални и мал, всушност, се произведуваат голем пиварница.

Пегас 1,3 милиони вентили продадени низ целиот свет.

Но, локалните и мал е премногу. Тие Пегас беше јасно?

За нив, тоа беше совршен производ. Формат на отворено павилјони - е нивниот формат. Тие добија стотици нови продажни салони и се зголеми брзо, бидејќи таму е тешко во големите супермаркети и барови - дури и повеќе тешко, тие склучено договор со големите производители.

Работењето на Пегас counterpressure уреди на принципот: пред фрлаат шише пиво е исполнет со гас под притисок еднаков на притисокот во барут. Каде ќе добиете голем број на патенти, и што е најважно, за што, ако се е толку едноставно, и да не се отвори?

Ако зборуваме за принципот на притисок во својата чиста форма, тогаш да, тоа беше измислен во 15-от век, и никој на тоа не се применува. Имаме, на пример, неколку патенти на методот на вчитување. На пример, постои нашите специјални завртки, во која особено извртени пиво. Ако само се прелива пиво е од чешмата, тоа ќе има влијание на дното на шишето и пена. И по Пегас пиво спирала надолу по должината на ѕидовите, кои имаат посебен механизам. Тука работите се различни технички принципи се патентирање на уредот.

Десетици патенти за едно пиво од чешма - тоа не е премногу?

Јас разбирам што мислиш. Патенти - не е лек. Ако имате патент, тоа не значи дека никој не може да ја копира или ќе биде оној кој седи на оваа технологија. Клучот точка на заштита - е ослободување на нови уреди. Колку побрзо ќе ги ослободи, поефикасно и да си, толку подобро чувство на пазарот.

Патентот - тоа е прилично елемент на застрашување, отколку примарна превенција алатка. Ако некој може да се направи производ е три пати поевтино од вас, патенти нема да помогне. Сепак патенти заштита. Имаме освоено многу судски случаи, многу од спорните технологија.

Главната плус на патентот е очигледна: ако вашиот технологија не е патентиран, и некој ќе го земе и патент, дека тој може да донесе нејзините права и многу го уништи твојот живот. Неопходно е да се патент, само ако за тоа: да се знае дека ќе се заштитени со патент напади од страна на конкурентите или бескрупулозните играчи.

Втората предност: кога сте го направиле на патент, ќе се изјасниле како официјален претставник на производот. За многу странски компании, ова е важен момент, еден од првите прашања во преговорите. Во исто време, ние мислиме да се откаже од патент, но во секој случај не пред да можат да стигнат до саканата брзина на развој. Секоја трета недела - нова повторување на производ-како за мобилни апликации. Во овој случај, на патент ќе дојде подоцна отколку што имаме нов производ.

Сега линија Пегас голем број на дигалки: Пегас NovoTap, Пегас CrafTap, Пегас Еволуција, Пегас Класик, Пегас челик и други. Зошто толку многу? Тие се нешто друго?

Јас може да се именува две насоки. Првиот - уред за полнење во ПЕТ, втората - за пополнување на стакло. Ова, на пример, CraftTap. Минатата недела ја претстави третата верзија на уредот во Јапонија. Таа се разликува драстично и дизајн и функционалност.

Од страна се чини дека пиво славините барем надворешно генерално не се менува, и изгледа иста како и пред пет години.

Нашето производство е во развој како во автомобилската индустрија: 50% на промени - е интерфејс дизајн, навигација, ИТ воопшто, паметни. Во вториот дел - е безбедноста.

10 милиони рубли во вредност од новиот модел на развој Пегас.

Пиво славините се опасни?

Ако зборуваме за фрлаат во чаша, тогаш да. Под притисок - а станува збор за четири атмосфери - стаклено шише може да експлодираат. Значи, треба таков уред, кој го минимизира било ризици, и не постои ограничување до совршенство. Покрај тоа, имаше метални уреди: тие се посигурни, да изгледаат подобро, тоа е речиси бар опрема.

Во моментов сме во развој на нов вид на кран, кој не треба да се направи нешто за да се претвори - само кликнете на копчето и вие ќе бидете сите во шишиња и контролирани од страна на себе. Плус т.н. Интернет на нештата кога уреди се поврзани и комуницираат со една апликација. Толку многу полесно да се следи една точка: колку тоа истури, во текот на кој период и така натаму.

За оваа апликација е тоа потребно? Што не е во ред со вообичаените сметководствени систем?

Па, тоа е прашање на серија на "зошто да се види на времето на вашиот паметен телефон, ако вие само може да се погледне низ прозорецот". Светот се случува да виртуелизација, тоа е очигледно. На пример, DHL - така што, се чини, "zhelezyachnye" компанија. Имаат свои бродови, авиони, автомобили, сè. Но, за вас лично е виртуелна компанија. Сте следење да ги пратите на тоа каде вашиот пакет, но не знам како тоа е дадено. Тоа е токму сега - на водата, земјата или воздух? Можеби дури и да има кутија во која се вметнува во пакет, кликнете на копчето и тоа веднаш се појавува на друго место?

Добро, јас сум претерувам, но сепак. Никој не знае како тие работат толку брзо. Дури и ако ние замислуваме дека тие имаат авиони со голема брзина, на парцела е од Америка е во Новосибирск, јас сè уште не го разбирам во два дена. Всушност, целата логистика за DHL заклучивме меѓу тој што ја кутијата од испраќачот, и лицето кое го даде на примачот. Сè друго - виртуелизација во форма на следење.

Како таков пристап се применува во вашиот пазар? Кој има потреба од стан за пиво?

Замислете дека сте на транснационалната пиварница. Имате 50.000 кранови низ целата земја. не ќе бидат заинтересирани да се знае колку ќе треба пиво истури денес?

Сакаш да се каже, како растенија не знам колку пиво се продава?

Во реално време - не. Тие се свесни за извештаите на дистрибутерите, многу купи пиво, но тие не го разбираат тоа, да речеме, 30% од поени, тоа не преплави. Условно кажано, една точка е добро, а другата е уште полошо, и трет пат. Тие изгледаат извештај дистрибутер. Во Новосибирск, 1500 Бруер посочува 10 тони купи пиво. Па, како нормални. И во голем број на поени пиво беше донесено? Никој не го знае тоа. Колку поени се продаваат добро? Што е побарувачката во секоја област? Ова, исто така, никој не знае. Кога ќе видите дека од 1.500 поени имате само 200, всушност, работат, а остатокот во 1300 не е многу, имате било какви прашања. Затоа што тогаш на продажба на 10 тони - тоа е многу или малку?

Па, како тоа функционира сега? Што велат дистрибутери? Каде што тие имаат показатели?

Тие велат дека тие работат, како што пиво чини насекаде, тоа е кул. И не верувам, па ајде да одиме, сите шоу. Победи - и вистината е: има кранови, луѓето доаѓаат. Но, тука е достоен за тоа за чешмата на барут, е прашањето. Но, дури и ако е така, колку таа е во вредност: ден, недела, месец? Ова, исто така, никој не знае. Производителите можат да се потпрат само на нивните дистрибутери и со нетрпение просек, а не да се има при рака во реалност.

2.100 рубли во вредност од најбараните модели Пегас EcoTap.

Тоа ќе им даде информации?

Со точни бројки, може да се направи моќен маркетинг решенија, и што е најважно - да се разбере зошто во еден момент пиво се продава, но не и со друг. Гледаш во специфични за определена апликација точка, повикување на сопствениците и да праша: "Дечки, она што е важно, тогаш?". И тука може да се најде надвор, "Па, знаете, вашиот пиво е двојно поскапо од конкуренцијата." И тогаш нешто може да се направи за да се поправи ситуацијата и да не се пука на слепо. Сега, според мое мислење, по целиот пат и не: пука на листа на чекање и да потрошат многу пари на имагинарното цели, а не разбирање на она што е нивен проблем.

Пријавата може да им помогнат на сопственикот во однос на пиво?

Сопственик поени - особено ако тие имаат мрежа - не седи во павилјон, и затоа не знае колку пиво се продава. Да, може да смета на чекови - нешто како тоа одбиени. Но, колку е влегоа во пиво? Каде што се броеви? Продавачите навистина става 2 литри вода во шишиња, две-литарски и 1.9 литарски? 100 ml - многу. Ако денот се продаваат 200 "dvushek", тогаш тоа е 20 литри акумулира. На изминатиот месец - 600 литри со еден бод. Ова е директен загуби и мамење клиенти, со кои сега не можат да сторат ништо.

Да се ​​вратиме на чешмата. Огромното мнозинство на уреди се продаваат Pegas - тоа славините за пополнување на пластични шишиња. Зошто ви е потребна модел за стакло?

пополнување систем во стакло - приказна за влез на странските пазари каде ПЕТ не е толку популарна, бидејќи имаме. САД и германскиот пазар - полнење на 90% во стакло. Истото во Австралија и Велика Британија. Во 2008 година, ние се обидовме да одат на овие пазари да се ПЕТ, но побара за стакло. Изненадувачки немавме конкуренти.

Конкуренти, но тие нудат полу-гломазна уреди за 10 $ 12 000, што не може да се стави во еден бар. Опрема за флаширање растенија во фабриката во пиварницата. И ние сите компактен, стилски изглед, со осветлување и сите видови на кул работи.

Во Русија, ти помогна многу "Водич за отворање на точка пиво." Што може да биде како со магично стапче во Америка?

Има еден малку поинаков формат. Еден "Водич" во САД нема да бидат доволни. Тие се нешто повеќе расипан, не се подготвени да се направи се од почеток, тие треба клуч решение. Крејн - тоа не е ништо. Можете да, патем, да се спореди со инсталација на конвенционалните чешма во кујната. За да почнете, треба да се донесе вода, купи мијалник, маса под него, да се донесе на канализација - и тоа е само ако може да се стави на кран. И тоа беше во Русија: тука ќе го допрете и упатства за тоа како да се врзуваат. Нашите момци се излезе со себе, каде што ќе има на маса, како што и го блокира снабдувањето сите опремување. Главната работа - кран е.

Во САД - напротив. Тие не треба кран, тие сакаат да купат храна. Затоа, во Америка имаме специјална понуда за дистрибуција каде што има сè: Дигалки, барови, перење шише, барут чување, ладење, со цени телевизори. Се разбира, сето тоа е во вредност од многу поскапи, а и самиот Пегас не може да надмине 5% од вкупната вредност на производот. Само американски така срочена: тој е подготвен да плати добро, но под услов дека за една недела ќе функционира.

Колку да се продаде во странство?

Околу 15% од продажбата на сите. Останатите 85% - на пазарот на поранешниот СССР: Русија, Казахстан, Украина, Белорусија, Грузија, Ерменија, балтичките држави.

Каде е најдобро продаваните?

САД, Велика Британија, Канада, Германија, Бразил. Потенцијалот - Кина, Африка (Кенија, Етиопија, Јужна Африка). Минатата година, многу силен удар Холандија. Околу пет земји годишно додава тој.

Вие сте задоволни со работата?

Да. Пред три години, продажбата во странство биле 3%. Ја менуваме менталитетот на компанијата: ако денес НПМ - руската компанија со меѓународната поделба, а потоа по неколку години, ние сакаме да стане интернационална компанија која продава во Русија. Ова значи дека секој производ треба првично да се развива за меѓународниот пазар. И дури и ако зборуваме за Пегас, процентот треба да се промени: 85% - на продажба во светот, а 15% - во Русија и ЗНД. Нашите амбиции се доволно големи. Русија - тоа е 2% од населението на планетата, што да се зборува.

Ние инвестираме многу во ИТ областа. Мислам дека, кога ќе ја извршите апликацијата на продажбата на пиво за контрола, тој ќе биде заменет и системот за дистрибуција на нашите производи. Најверојатно, апликацијата ќе се работи не само со кранови Пегас, но исто така и со други производители. Значи можеме да допрат до најшироката можна публика во целиот свет, и се чини дека Пегас обука, за да не подготви за лансирање на производите во просторот на сегашното ниво.

Каде е најтешко да се дојде?

Во Јужна Америка. Има висока должности врз производ доаѓа во два пати поскапо отколку во САД. Никој не вели на англиски јазик, со многу различни видови на пречки, прилично конзервативен и затворен пазар. И најлесен начин е веројатно да се оди на Холандија.

Како да одиш во егзотичните земји? Што се однесува до одредени пазари во различни делови од светот?

Сите различни. Во Африка, на пример, не постојат барови и ресторани. За нив, павилјон со пиво - иновативен пазарот, радикално да се промени културата потрошувачка. Затоа е потребно да се каже повеќе за производот.

тоа беше тешко во долгогодишна пиво културата на земјата - на пример, во Ирска, каде што секој чекор на пабови и одамна етаблирани на пазарот?

Тоа ни помага крафт револуција. Пабови во Ирска е навистина многу, но, како што покажуваат статистиките, секој ден во земјата се зголеми од страна на две пабови. Сега, можеби, други фигури, но пред шест месеци, така. Јас само отиде таму и разговаравме за нашата услуга. Зошто се случува ова? Младите сакаат нешто ново. Тренд на пиво изработката, која започна во САД - ова е нова, а тоа важи и за сите земји. Изработката на пиво во традиционалните паб никогаш нема да има еден Гинисовата и уште две или три варијанти, како него.

Од страна и големи иста насекаде во светот - ограничен сет на вкусови. Дали сакате нова? Оди до лентата за изработката. Поради овој бран, ние се стане успешен, дури и во Ирска. Во Англија ситуацијата е дури и подобро. Сега $ 5.000 изработката пивари во Австралија - 1000 во Јапонија - 250, така што сите ќе биде добро.

50 милиони рубли вреди развој Пегас систем за странските пазари

Да, но ќе се направи нешто, тоа најверојатно ќе бидат повеќе профитабилни да работиме со пабови, барови, отколку со изработката за навивачите. Тие, исто така, јасно повеќе кранови застана.

Сосема спротивното. Ако одите во било ирски паб, таму се обично четири или пет чешми, и сите од нив може да се фирма договор - или Гинис, или јаболковина. Но, во изработката барови може да биде од 30 до 40 видови и се дојде до нив не е проблем.

Што рече еднаш дека не се плаши од доаѓањето на пазарот на кинески производители, бидејќи за да се ослободи поевтини колега, тие нема да работат: што веќе го продаде Пегас по ниски цени. Дали јас разбирам дека, ако тоа не е "Кина закана", вашиот маргина би биле многу повеќе?

Делумно, да. Моравме да се подобри технологија, така што кога ќе ја зачувате на трошоците за правење на кул производ и да не падне на маргините. Ние го направи ова 2010-2014 и научив да се направи со ист квалитет, но по половина цена. По две или три години ќе се подобри и овој модел, ќе има нови производи. Плус Pegas - тоа е, исто така, услуга која не е од кинески колеги.

Тоа е, тоа беше како предупредување напад?

Не, нападот е веќе започната. Потребата за намалување на трошоците е предизвикана само со појавата на пазарот на евтини кинески фалсификати.

Како тој го залак од вашиот профит во една година?

Мислам дека пет проценти.